Las cinco reglas de negociación del Kremlin

Las cinco reglas de negociación del Kremlin

Los diplomáticos de la antigua Unión Soviética crearon escuela, a principios del siglo XX, y desarrollaron un método de negociación con el que llegaban a duros acuerdos.

 

La negociación es una ciencia, pero también es un arte, que hay que entrenar con técnicas. Porque cuando se entra en un proceso de negociación se comienza un combate. Y sobre todo hay que saber actuar conforme a lo que enseña la teoría, pero también hay que saber enfrentarse a los luchadores callejeros que solo conocen la práctica. La reflexión es de Ygor Ryzov, diplomático del Kremlin, instructor empresarial y profesor de tecnologías de negocio, además de autor de Manual de negociación del Kremlin (Planeta), que entiende que una negociación es, en esencia, un tipo de deporte, y para ser un deportista y obtener buenos resultados hay que dedicarse a él constantemente, entrenar.

El autor sostiene la teoría de que una negociación no se gana ni se pierde, pero sí se puede saber con exactitud en qué momento del proceso se encuentra cada uno y los pasos a seguir. “Es peligroso afrontarlo desde la perspectiva de la victoria o la derrota. Primero, porque al pensar en una ganancia o pérdida inmediata nos concentramos en la táctica y dejamos de lado la estrategia”, explica este experto, que es miembro del equipo negociador de Jim Camp, uno de los expertos en la materia que incluso tiene desarrollado su propio método.

El Kremlin, ilustra Ryzov, cuenta con su propia escuela de negociación, que nació en la Unión Soviética en la década de los años veinte del siglo pasado, en un contexto de presión exterior. Un país cuyos diplomáticos, estuvieran donde estuvieran, tenían que mostrarse duros y decididos para poder oponer resistencia a todo tipo de coacción. Uno de ellos, el más destacado en aquella
época, Andréi Andréyevich Gromyko, dominaba a la perfección las habilidades de esta escuela, y supo sobrevivir con sus destrezas a casi todos los secretarios generales que de la Unión Soviética. Siempre elaboraba un cuadro mental de cada situación y anticipaba todos los movimientos. Hay cinco postulados que rigen la citada escuela.

1. El primero de ellos es callar y escuchar atentamente al oponente, y eso significa operar sobre los defectos de la gente. “Solemos ir soltando perlas a la menor ocasión. Damos información que mejor nos habríamos guardado, respondemos a preguntas que nadie nos ha formulado”, explica el autor, que cita a los empleados de los departamentos de compras como aquellos que
dominan muy bien esta técnica.

2. La segunda regla consiste en hacer preguntas. Porque un negociador escucha y se cuestiona cosas, con el fin de dirigir la conversación en la dirección que le interesa y conseguir réditos. Muchas veces al negociador al que se escucha se le formulan preguntas, y cae en la trampa, cuenta cosas de más y hasta comienza a ofrecer acuerdos.

3. El tercer paso consiste en establecer una escala de valores y depreciar al oponente. Por eso es importante siempre asumir el papel de anfitrión, que es el que hace preguntas, y que puede hacer que el valor del rival caiga

4. A continuación, y como cuarto postulado, poner una alfombra roja. Una vez se ha devaluado al rival lo que hay que hacer es alabarle, ya que no se va a sentir a gusto en ese papel y va a intentar abandonar esta situación. Por tanto, un negociador duro y profesional recurrirá a la táctica denominada poner alfombra roja, cuya táctica tiene su origen en una estratagema china. Y
el negociador que ha sido puesto contra la pared tiene tres opciones: atacar, huir o hacerse el muerto. Y ninguna de esas opciones es la deseada por las partes. Por tanto, es el momento de ofrecer una salida honrosa al adversario.

5. La última regla consiste en dejar al oponente en una zona de incertidumbre. Lo resume Ryzov en la siguiente frase: “Basta con decir algo así como ‘no sé cómo van a reaccionar mis jefes ante esta negativa”. Porque el objetivo es salir de una negociación con un nivel alto de satisfacción, de acuerdo con el esquema win-win. Porque cuando se trata de negocios, todo el mundo quiere trabajar con contrincantes fuertes y de confianza.

UN LEÓN QUE DEFIENDE SUS INTERESES

Primera habilidad. Para defender bien los propios intereses hay que actuar como un poderoso león que tiene la vista fijada en un objetivo y avanza hacia él. Emociones. Otra destreza tiene que ver con la capacidad para dominar las emociones y las del oponente.
Los roles. También hay que valorar la importancia de los roles, ya que si en el curso de una negociación nos ven como a uno más del montón, en el rol de dependiente, enseguida hay que buscar una salida atractiva buscando concesiones. Todo ello se debe a que ansiamos escapar de ese rol. Por eso es importante aprender a negociar.

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